Бізнес на подорожніх

Автор/джерело -  © Ірина СМЕРТИГА, “Практика управління” 

Основні принципи започаткування справи у галузі гостинності схожі для різних видів закладів - чи то буде готель у центрі міста, чи відпочинкова база десь у рекреаційній зоні, чи мотель. Особливість мотелю в тому, що це придорожній готель без зайвих витребеньок.

Типовий мотель в США (фото - info.drom.ru)

Що потрібно знати, щоб старт мотелю був успішним

Готель - це, передусім, задоволення власного «его» новоспеченого готельєра, і лише по тому гроші. Такими є результати досліджень, що їх проводили провідні готельні консалтингові компанії, розповідає «Практиці» керуючий партнер компанії RecreAction Ukraine Іван Лунь. Його компанія працює в сфері готельного консалтингу. Навіть попри те, що фінансовий інтерес не завжди стоїть на першому місці у тих бізнесменів, котрі поглядають у сторону готельного бізнесу, заробити на готелі можна добре. Український готельний ринок далекий від насичення. Важливо лише правильно організувати справу. Президент Асоціації малих готелів та апартаментів Дмитро Заруба вважає: якщо рентабельність готелю нижча за 30%, то варто задуматися. Зазвичай, готельєри можуть заробити на своєму бізнесі більше. Іван Лунь не такий категоричний. Якщо готельєр заробляє на своєму закладі 10% прибутку і такий стан справ його задовольняє - чому ні.

Основні принципи започаткування справи у галузі гостинності схожі для різних видів закладів - чи то буде готель у центрі міста, чи відпочинкова база десь у рекреаційній зоні, чи мотель. Особливість мотелю в тому, що це придорожній готель без зайвих витребеньок. Люди заїжджають сюди на ніч, щоб виспатися, помитися та поїсти. Тож зручне ліжко, гаряча вечеря і сніданок та тепла вода в крані - це той аскетичний набір, на якому ваш мотель зароблятиме.

Головне - дорога з інтенсивним трафіком

Передовсім інвестор має подбати про місце для свого майбутнього мотелю. «У готельному проекті є три основних чинники, що мають визначальне значення - місце, місце і ще раз місце», - наголошує Іван Лунь. Неправильно вибравши місце під свій об’єкт, новоспечений мотельєр ризикує «закопати свої інвестиції у землю». Він може збудувати гарний мотель, підібрати хороший персонал і забезпечити відмінний сервіс, однак через неправильне розташування мотелю ніхто туди не їздитиме.

Вибір ділянки для мотелю обумовлюється його призначенням. Оскільки це місце для ночівлі подорожніх, то й ділянку треба обирати при дорозі. Вона має бути біля траси з інтенсивним рухом - в один голос наголошують експерти. Переважно у мотелі ночують транзитні подорожні, маршрут яких за тривалістю перевищує 6-8 годин. До прикладу, автомобіліст, що їде з Києва до Львова, навряд чи зупинятиметься у мотелі, що розташований по дорозі. Оскільки подолати цей шлях він може за 5-6 годин. Однак якщо людина їде автом зі Львова до Дніпропетровська, то на цьому маршруті вона обов’язково зробить зупинку. Тобто, крім інтенсивності руху по трасі, варто враховувати і відстані, які долають водії, що їдуть цією трасою.

Добрим місцем для розміщення мотелю може бути і окружна дорога навколо обласних центрів чи великих міст. Клієнтами таких мотелів стають не лише подорожні, а й парочки, що хочуть на кілька годин сховатися від цікавих очей своїх сусідів чи знайомих за межею міста. «Такі клієнти для мотелю є вигідні, - каже Іван Лунь. - Вони перебувають у мотелі кілька годин, і той самий номер мотельєр може здати за день кілька разів». Мотелі на окружній можуть також стати конкурентами міських готелів. Для туристів, що приїжджають до міста автомобілем і хочуть зекономити на проживанні, мотель є доброю альтернативою дешевого міського готелю. Власники таких мотелів також можуть розраховувати на непоганий заробіток під час значного напливу туристів. До прикладу, коли у Львові святкували 750-річчя міста, були заповнені не лише міські готелі, а й мотелі на відстані 20-30 км за межею міста.

Варто також зважати на об’єкти, розташовані поруч з ділянкою. Якщо, приміром, неподалік розташована АЗС, для майбутнього мотелю це буде додатковий «заманювач» клієнтів. Нині деякі мережі АЗС задумуються над тим, щоб розбудовувати інфраструктуру навколо своїх автозаправок. Тандем «АЗС - заклад громадського харчування - мотель» вкупі дає непоганий синергічний ефект, - вважають експерти.

Думай про клієнта

Майбутній власник мотелю також має чітко уявити собі свого клієнта. Як вже згадувалося вище, клієнти мотелю діляться на дві групи - водії, що їдуть з одного міста в інше, та мешканці розташованого неподалік міста (якщо мотель споруджений на його околицях), які хочуть сховатися від цікавих очей. Однак варто мати на увазі - в кабінах ТІРів є обладнані спальні місця, тож водії вантажівок не завжди зупиняються у мотелях.

Зважаючи на потреби своїх клієнтів, власник і формує перелік послуг, які надаватиме мотель. Перш за все, клієнт очікує отримати місце для сну та місце, де можна вмитися з дороги. Причому облаштовуючи номери, потрібно обирати предмети інтер’єру, меблі та кімнатний дріб’язок з таким розрахунком, щоб вони були витривалими, стійкими до пошкоджень та зручними. При мотелі обов’язково має бути заклад громадського харчування (бар чи ресторан) та паркінг (якщо мотель розрахований на «дальнобійників» - то спеціальна стоянка для ТІРів). Проблему харчування постояльців можна також вирішити, встановивши на поверхах мотелю торгові автомати з напоями та їжею, підказує Іван Лунь. За його словами, українські модельєри чомусь нехтують такою можливістю, хоча на Заході це звична практика. Якщо поблизу буде розміщена майстерня з ремонту автомобілів - для мотелю це додатковий плюс. У мотелі, що розташований у прикордонній області, можна обладнати й пункт обміну валюти.

Однак надто захоплюватися суміжними послугами не варто, радять експерти. Клієнт зупиняється в мотелі, щоб виспатися. Від 60 до 90% усієї виручки мотель отримує від продажу номерів, каже пан Лунь. Тож власник мотелю має докласти максимум зусиль, щоб гостю було в мотелі комфортно і дорогою назад він зупинився у цьому ж мотелі, а повернувшись додому, рекомендував його колегам та знайомим.

Про потреби клієнтів варто пам’ятати і формуючи номерний фонд. Найбільш оптимальною будівлею для мотелю є прямокутна споруда з довгим коридором на поверсі, по обидва боки якого розміщено однакові кімнати, розраховані на дві особи, вважає Іван Лунь. В такому випадку площа мотелю використовується найбільш ефективно. Українські мотельєри часто облаштовують у своїх закладах кімнати різних категорій - одно-, двомісні, напівлюкси та люкси. Зважаючи на аскетичні вимоги до мотелю, це не завжди виправдано.

Півмільйона за мотель

Визначаючись із ціною, новоспеченому мотельєрові варто врахувати досвід конкурентів. Єдиного рецепту, як правильно визначити ціну, немає. Експерти радять дотримуватися «золотої середини». Якщо ваш мотель буде єдиним у радіусі кількох десятків кілометрів, можна цим скористатися і трохи завищити ціну, однак без фанатизму. Платити за можливість лишень переночувати стільки ж, скільки коштує день у готелі, розташованому на курорті, навряд чи хтось буде. Так само не варто дуже занижувати ціну, розраховуючи в такий спосіб купити клієнтів. Надто низька ціна скоріше відлякує, клієнти можуть задати собі питання - якщо номер у цьому мотелі коштує так дешево, то що з ним не так?

Проводячи розрахунки, не варто сподіватися на стовідсоткове завантаження мотелю. Нормальною вважається завантаженість готелю на 75% в річному обчисленні, пояснює Дмитро Заруба. Якщо завантаженість готелю менша 50%, власнику мотелю варто задуматися, що не так із його закладом.

За оцінками Асоціації малих готелів та апартаментів, вартість будівництва та оснащення невеликого готелю на 50 номерів у Києві чи великих містах-мільйонниках становить орієнтовно 5 млн доларів. Щодо інших регіонів, то малий готель (до 20 номерів) середнього класу потребуватиме значно менших вкладень - орієнтовно 350-500 тисяч доларів. На цю суму може орієнтуватися і підприємець, що міркує про будівництво мотелю. За словами Дмитра Заруби, будівництво та оснащення готелю рівня трьох зірок коштуватиме 1,5-2,5 тисяч доларів за кв.м. Спорудження нижчого за класом готелю - дешевше, однак не набагато. Адже вартість будівництва, яка займає у структурі витрат найбільшу питому вагу, є майже однаковою для готелів різних класів. Мотель, на думку пана Заруби, має відповідати готелю рівня двох-трьох зірок. Щоправда, в кожному конкретному випадку розмір необхідних інвестицій буде іншим. Наприклад, якщо будувати з каліброваного бруса, то будівництво коштуватиме вдвічі дешевше, ніж коли зводити будівлю з цегли.

На повернення інвестицій в мотель варто розраховувати щонайменше за 6 років, каже пан Заруба. Якщо фінансування мотелю здійснювалося за рахунок банківського кредиту - термін окупності збільшується до 7-8 років. Повернення інвестицій, вкладених у мотель, може розтягнутися і на 12 років, каже Іван Лунь, а можна повернути гроші вже за 4-5 років.

Також потрібно погодити технічні умови з відомствами, які забезпечують комунікації для готелю - електроенергію, водопостачання та водовідведення, газопостачання, зв'язок. Ця інформація теж потрібна для проектування. До того ж, не домовившись з інфраструктурними організаціями, інвестор ризикує, що його проект будівництва не погодять органи влади. Інвестор має бути готовим до додаткових витрат. Наприклад, крім труби, яка йде від загального водогону до мотелю, інвестору доведеться збудувати чи відремонтувати ще одну трубу - від загального водопроводу до, скажімо, сільської школи. Або ж заплатити певну суму на розвиток інфраструктури до бюджету.

… «зірки» - справа добровільна

Окрім обов’язкової сертифікації, власник мотелю може пройти добровільну сертифікацію, щоб почепити на фасаді свого закладу кілька зірок. Вимоги до різного класу закладів розміщення прописані у державних стандартах: ДСТУ 4269:2003 «Послуги туристичні. Засоби розміщування. Загальні вимоги”; ДСТУ 4269:2003 “Послуги туристичні. Класифікація готелів». Мотелі підпадають під дію ДСТУ 4269.

Як вже згадувалося вище, доцільно проектувати мотель, який за класом буде відповідати рівню двох чи трьох зірок. У таблиці класифікації готелів можна побачити, які є вимоги до готелів такого класу в Україні.

Навіть у примітивній праці потрібна технологія

Добре вишколений персонал - не менш важливий чинник успіху мотелю, ніж вдало обране місце, переконаний Іван Лунь. Несвіжа постіль, бруд під ліжком чи несмачна їжа у барі зіпсує настрій гостя. Відтак наступного разу він думатиме, чи варто зупинятися у вас, а чи, може, витратити трохи часу і пошукати місце з кращим сервісом.

Починати шукати персонал потрібно ще до відкриття готелю. «За два місяці до відкриття потрібно мати зібрану команду і розпочинати навчати персонал», - каже Іван Лунь.

Для непосвяченого мотель може видатися занадто примітивною за організацією бізнесовою одиницею, щоб витрачати час і гроші на вишкіл свого персоналу. Здавалося, ну що складного в тому, щоб замінити брудну постіль на чисту чи вимити унітаз. Однак щоб робити навіть цю примітивну роботу максимально ефективно, працівники повинні знати певні правила її виконання. «Покоївка має прибрати кімнату за 20 хвилин, - пояснює пан Лунь. - Для цього вона повинна пересуватися по кімнаті за годинниковою стрілкою - спочатку прибирає ванну кімнату, далі міняє постіль, прибирає в кімнаті, пилососить і виходить». Якщо покоївка прибиратиме за якоюсь іншою логікою і почне з витирання пороху на тумбочці під телевізором, згодом піде прибирати ванну, а після цього перестеляти ліжко - часу на це піде більше.

Без завгоспа ніяк

Розраховуючи кількість персоналу для мотелю, потрібно мати на увазі, що цей заклад працює цілодобово. Тож працівників потрібно найняти стільки, щоб забезпечити безперебійну його роботу.

Перш за все, потрібно подбати за керуючого мотелем. Власник може й самостійно виконувати роль керуючого, якщо він не має інших справ і вирішив повністю присвятити час мотелю.

Окрім керуючого, в мотелі потрібні:

• адміністратор. На рецепції має постійно чергувати дві людини, щоб рецепція ніколи не залишалася порожньою. До прикладу, один з працівників вийде на вулицю, щоб допомогти гостю припаркуватися, а інший в той час опікуватиметься новоприбулими гостями чи відповідатиме на дзвінки. Відтак, у мотелі повинно працювати щонайменше три адміністратори - по двоє щозміни. Якщо готель розташований в прикордонній області, адміністратори зобов’язані володіти іноземною мовою.

• завгосп. Це має бути працівник з універсальними знаннями, який зможе і проводку полагодити, і унітаз відремонтувати, і траву на подвір’ї покосити.

• покоївки. Покоївок потрібно наймати, виходячи з розрахунку одна людина на десять кімнат, вважає Дмитро Заруба.

• працівники бару (ресторану): менеджер бару, два бармени, чотири офіціанти та три-чотири кухарі.

Мотивуй і контролюй

Персонал готелів найменш вмотивований фінансово до роботи. Вартість його праці є однією з найнижчих. Причому як в Україні, так і в усьому світі. Робота персоналу нижчої ланки, тих же покоївок, є рутинною і не потребує якихось інтелектуальних зусиль для її виконання, тож і платять за неї небагато. Відтак, власникові мотелю доведеться шукати інших способів мотивувати людей до роботи. Людяне ставлення до своїх працівників і, водночас, пильний контроль за їх роботою, і тоді «люди стоятимуть за вами горою», вважає Іван Лунь.

Частково убезпечити себе від плинності кадрів можна вже на етапі підбору працівників. «Ідеальний кандидат на роль покоївки в мотелі - молода жінка, яка вже має чоловіка та одну-дві дитини, і мешкає з сім’єю неподалік закладу. Така працівниця налаштована на тривалу роботу і більш лояльна до свого місця праці», - вважає Іван Лунь.

Головне правило - мінімалізм

Мотель повинен забезпечити гостю мінімальні зручності. «Ліжко, шафа, ванна - це все, що потрібно гостеві мотелю», - каже Іван Лунь. Шафки, тумбочки, картини на стінах і дорогі килими - витрачати на це гроші можна, але не обовязково. Гість мотелю навряд чи оцінить прагнення мотельєра до вишуканості, а понищити (навіть ненавмисно) чи «позичити» якусь дрібну річ з номера може.

Найголовніший елемент мотельного номера - це ліжко. Клієнт зупиняється у мотелі перш за все, щоб виспатися. Тому ліжко має бути зі зручним матрацом. «Тоді людина висипається. І до мотелю приїжджає знову і знову, причому навіть не усвідомлює чому. А повертається вона власне тому, що висипається і їде з мотелю з добрим настроєм», - пояснює пан Лунь. Текстиль у кімнаті - постіль, рушники - має бути чистим та новим. Здавалося б, дірка на простирадлі - це дрібниця, однак такі дрібниці й відштовхують клієнтів, каже Іван Лунь. Обладнання ванни теж має бути чистим і справним, а з душа має литися тепла вода.

Щодня мотель «продукує» гору брудної білизни, яку потрібно десь прати. Власник мотелю може облаштувати пральню в приміщенні свого закладу або ж скористатися послугами спеціалізованого підприємства. Власну пральню доцільно облаштовувати, якщо поблизу немає компанії, яка може забезпечувати такі послуги. Якщо ж така компанія є, то краще віддати прання на аутсорсинг. Своя пральня потребує значних інвестицій (професійне обладнання для пралень коштує дорого) і додаткового персоналу.

Просування і реклама

Про просування мотелю власнику варто теж подбати заздалегідь, щоб не виявилося, що мотель вже відкрився, в ресторані наготували гору вареників в очікуванні гостей, а зупинятися в мотелі ніхто не поспішає. Дмитро Заруба радить перш за все звернути увагу на розмаїті довідники - телефонні довідники, карти України, спеціалізовані довідники для подорожуючих. Не варто нехтувати й Інтернетом. Окрім розміщення інформації на спеціалізованих туристичних сайтах, власнику мотелю варто подумати і про створення власного сайта. Не на кожному з спеціалізованих сайтів є можливість розмістити якнайбільше інформації про себе. Цю проблему й допоможе вирішити власний сайт.

Ефективною буде і зовнішня реклама. Передовсім, мотель повинен мати помітну здалеку вивіску. Окрім того, можна розмістити кілька білбордів на певній відстані до мотелю, щоб подорожні знали, що за кількадесят метрів вони зможуть знайти тепле ліжко, ванну і вечерю. На думку Івана Луня, білборди варто розмістити не лише в безпосередній близькості до мотелю, а й за кілька кілометрів.