Вербуй мене по-китайськи!

Автор/джерело -  © Сергій Нестеренко, “Безпека і Закон” 

Сьогодні представники найбільш ефективних світових PR-компаній все частіше говорять про необхідність вивчення і осмислення досвіду китайського PR. Втім, кращі розуми американської психології намагалися розкусити ефективність китайських технологій із промивання мізків - ще в 50-ті роки, коли стався дивний феномен...

Американські військовополонені, що до того характеризувалися як віддані патріоти дядька Сема, через кілька місяців, проведених у китайських таборах (справа була під час війни в Кореї), раптом ставали ...затятими комуністами і щосили пропагували ідеї Маркса. Більше того, вони такими залишалися навіть після повернення в Штати - на все життя і пропагували ідеї «Великого Керманича» Мао серед інших американців.

Чому Захід не зрозумів Сходу

Стурбовані співробітники ЦРУ підключили до вивчення цього феномена весь цвіт американської психології. Психологи запропонували різні варіанти того, що відбувається, але жоден з них зі стовідсотковою точністю не міг пояснити що сталося. В усякому випадку, в американських умовах домогтися настільки ефективних результатів з перетворення комуністів у відданих захисників капіталізму так і не вдалося. У чому ж полягав секрет китайських «промивачів мізків»? І чому його не змогли переконливо пояснити американські психологи?

Відповідь на це питання проста: через різницю в культурах. Американські майстри психології намагалися дати пояснення, спираючись на знання і напрацювання західної психології. А методики китайців ґрунтувалися на стародавніх даоських методиках, що найкардинальнішим чином відрізняються від західних. Ось що написав з цього приводу відомий російський вчений, професор-китаєзнавець, фахівець у галузі масової психології В. Мясников: «Блискучі відкриття сучасних психологів страждають одним, що аж ніяк не зменшує їхнього значення, недоліком: нинішні психоаналітики і не підозрювали, що вони описали явище, яке протягом тисяч років є надбанням китайської філософії. У системі цінностей китайської цивілізації те, що нині називають «іграми», було розроблене та впроваджене в повсякденне життя за кілька років до початку нашої ери, причому я хочу підкреслити, що стратагемність мислення і поведінки, - а саме це поняття еквівалентне поняттю гри, - відноситься до характерних особливостей китайської цивілізації, досягненням її філософської та політичної думки. Цей феномен, імпліційований в суспільну свідомість, з віками, перейшовши національні кордони, відобразився і на політичній культурі таких країн, як Японія, Корея, В'єтнам. І тільки тепер починають поєднуватися традиційні китайські наукові уявлення про людину та її можливості з даними європейської науки».

Ці знання на Сході завжди ретельно приховувалися від непосвячених - і не дивно: адже вони забезпечували безпеку і процвітання держав та їх лідерів. У наш час багато що з таємного стає явним. І сьогодні ми детально розповімо про ці секрети. Не уточнюючи, де автор придбав ці знання і як адаптував їх до вітчизняних реалій, відзначимо: подібний матеріал в Україну публікується вперше.

Отже, для того, щоб відкрити феномен китайських методів промивання мізків, вченим необхідно було мати до них ключ. А ключ цей приховувався в анналах таємних даоських знань. І тому для початку необхідно розповісти про колосальну роль цього унікального релігійно-культурного вчення, що має яскраво виражений прикладний характер у всіх сферах життя людини.

Спадщина даосів величезна, як і її вплив на життя людства. Знаменита китайська медицина ґрунтується на розробках древніх даосів. Найвідоміші китайські мудреці Лао-Цзи і Конфуцій були даосами. Настільки популярна нині система Фен-Шуй - теж частина даоського вчення. І цілюща біоенергетична система Ци-гун - теж. Як і ворожильна книга змін - І-Цзин, і багато, багато іншого...

Даоські знання складалися віками на основі регулярної практики і зберігалися в суворій таємниці, передаючись від Вчителя до учня. Але після того, як до влади в Китаї в минулому столітті прийшли комуністи, вчення було заборонено, а даоси піддалися жорстоким гонінням. Частина з них втекла на Тайвань, частина в США, завдяки чому про таємне вчення стало відомо широким масам. Цікаво, що самі китайські комуністи активно використовували таємні даоські знання для зміцнення своєї влади. Відомо, наприклад, що Мао Дзе Дун був затятим прихильником Фен-Шуй.

Втім, і ефективність промивання мізків американським військовополоненим ясно свідчить про те ж. Тому що, хоча про це мало хто знає, даоси були майстрами не тільки в медицині або передбачення подій, але і в психотехніках впливу на людей, причому наскільки простих, настільки й ефективних. Зрозумівши їхні принципи, можна однаково успішно вести політичні переговори, діалоги з виборцями, перемагати конкурентів по бізнесу, налагоджувати стосунки в родині і завойовувати симпатії начальника, допитувати військовополонених і вербувати агентів... І все це працює незалежно від рівня освіти, національності, арени подій, віку та соціального статусу людей. Але щоб не йти тупиковим шляхом американських психологів, для розуміння принципів роботи цих психотехнік впливу, необхідно спочатку зрозуміти основи світогляду стародавніх даосів.

І вогонь, і вода

Це знання не відрізняється складністю сучасної західної науки, яка намагається описати світобудову з точки зору різних фізичних і інших теорій. Даоський ключ до розуміння світу і управлінню своїм життям укладено всього в кількох словах, втім, абсолютно незрозумілих для непосвячених, які в перекладі звучать приблизно так: «Один народив два. Два народило п'ять. П'ять народило масу речей».

Як увесь світоустрій може вміститися в цю коротку формулу? Дуже просто: один, або по-китайськи У-Цзи - це те, що було до існування Всесвіту. З нього народилося два - думаю, досить добре відомі читачам - поняття Інь і Ян, а два народило п'ять першоелементів: воду, вогонь, дерево, метал, землю. І все, що існує в світі, складається з поєднання цих п'яти першоелементів.

Людині із західним типом мислення складно перебудуватися на світогляд східної людини, тому важливо усвідомити, що ці п'ять першоелементів слід розуміти не в прямому їх значенні, а як певні архетипи різних речей і понять, процесів, що протікають у Всесвіті, які мають спільні характеристики-властивості.

Наприклад, Воду характеризує плинність, всепроникненість, здатність обволікати і розливатися. Вогонь - стрімкий, поривчастий, гарячий, не знає перешкод. Земля - ​​тверда, надійна, непохитна. Дерево символізує зростання, розвиток. Метал - міцність, жорсткість, непоступливість.

Ця концепція, по-китайськи звана У-Сін, складає основу даоських технік у всіх сферах людського життя. І хоча західній людині після студіювання численних багатосторінкових наукових праць зрозуміти, як можна замінити їх вченням про першоелементи, тим не менш, даоський підхід засвідчив свою високу ефективність і практичність. Особливо легко в цьому переконатися на прикладі китайської медицини. Всі органи людського тіла, а також наші базові емоції (китайська медицина розглядає людину як єдине ціле) поділені згідно п'яти першоелементам. Наприклад, печінка і емоція гніву, відносяться до первоелементу Дерева, серце і радість - Вогню, нирки і страх - Води, селезінка і занепокоєння - Землі, легені і смуток - Металу.

Вода створює Дерево, Дерево створює Вогонь, Вогонь створює Землю, Земля створює Метал, Метал створює Воду. Відповідно, Метал руйнує Дерево, Дерево руйнує Землю, Земля руйнує Воду, Вода руйнує Вогонь, Вогонь руйнує Метал.

І тут ми переходимо до другої важливої ​​частини концепції У-Сін - впливу першоелементів один на одного. А співвідносяться вони двома шляхами - творення і руйнування (див. малюнок: вибудова відносин - по колу, руйнація - по зірці). Вода створює Дерево, Дерево створює Вогонь, Вогонь створює Землю, Земля створює Метал, Метал створює Воду. Відповідно, Метал руйнує Дерево, Дерево руйнує Землю, Земля руйнує Воду, Вода руйнує Вогонь, Вогонь руйнує Метал. Обидва ці напрями складають безперервні цикли, що відбуваються у Всесвіті і в людині.

Як це можна застосувати для медицини? Та дуже просто. Будь-яка хвороба, за китайськими канонами - це порушення гармонії в організмі людини. Якщо ви часто відчуває гнів, то у вас напевно негаразди з печінкою, а незабаром може захворіти і серце. Адже гнів і хвороба печінки свідчить про наявність в організмі надлишку першоелемента Дерева, а надлишок Дерева призведе до посилення Вогню, який буде спалювати ваше серце. Ясна річ, що пояснити всі таємниці китайської медицини в цій статті неможливо, і я навів цей приклад лише як ілюстрацію роботи концепції У-Сін. Але от вивчити концепцію У-Сін для впливу на інших людей набагато простіше. Тим більше, що у кожного читача знайдеться, де її застосувати, незалежно від інтересів, соціального стану і сфери діяльності.

Ще раз підкреслю, що даоське вчення ділить на п'ять першоелементів буквально все - у тому числі і характери людей, і їх вік, і стилі спілкування. Але якщо ви освоїте хоча б стилі спілкування, для ефективної комунікації цього буде більш ніж достатньо. Одне це здатне радикальним чином - природно, в кращу сторону - змінити ваші взаємини з людьми, а значить, і саме життя.

Отже, як же можна розкласти на п'ять першоелементів ситуації нашого повсякденного спілкування? Я наведу приклади до кожного випадку, щоб стала зрозумілою суть, при бажанні ви легко зможе доповнити їх самі.

Вогонь. До цього первоелементу відносяться яскраві пафосні виступи, промови ораторів, пристрасні любовні зізнання, емоційні заклики начальства працювати добре (незважаючи на те, що зарплату затримують), обіцянки дитини: «Я більше не буду!».

Земля. Чіткі, позбавлені виразних, яскраво забарвлених інтонацій, беземоційні промови. Суха доповідь ученого на конференції або лекція у нудного викладача. Людина говорить як би без особливого бажання, але розуміючи, що повинна.

Метал. Різкий, грубий окрик з металом у голосі. Жорстка вимога. Відстоювання справедливості. Начальник, що вичитує підлеглого. Співробітник силової структури, що чинить психологічний тиск на допитуваного. Батько, що наставляє дитину.

Вода. М'який, заколисуючий тон. Бабуся, що розповідає казки онукові. Мати, що заспокоює плач дитини. Демонстрація захоплення співрозмовником: «Ах, яка людина!». Вираз готовності на все для іншого. Захват шанувальника, котрий знайшов кумира.

Дерево. Захоплена розмова інтелектуалів. Пусті балачки випадкових знайомих. Розповідання анекдотів в кампанії. Переведення розмови в іншу площину. Зміна теми або характеру розмови. Будь-яка перехідна фаза в розмові відбувається через стан Дерева.

І що з цього всього випливає? Та те, що ви щойно отримали в руки унікальний ключ до методів ефективного спілкування і впливу на інших людей - називайте це як хочете. Причому ключ цей універсальний і підходить на всі випадки життя. У цьому і полягає геніальність мудрості древніх китайців - у простих і доступних поняттях вмістити всю складність світоустрою!

Очевидно, що всі комунікативні різноманіття людських контактів легко класифікувати за п'ятьма першоелементам. А якщо потім цю класифікацію докласти до принципів взаємодії першоелементів, то настільки ж легко зрозуміти, який стиль спілкування і поведінки краще всього вибрати в конкретній ситуації. Щоб було зрозуміліше, розглянемо все це на конкретному прикладі.

Припустимо, що ви сидите у себе на роботі і мило розмовляєте з колегами на загальні теми, - таке собі дружнє базікання ні про що і про все. І раптом на порозі виникає ваш начальник і, обурившись вашим прохолодним ставленням до роботи, негайно починає на вас кричати або жорстко відчитувати. Очевидно, що його позицію можна класифікувати як стан Металу. Як зазвичай поводяться люди в такій ситуації? Або намагаються перечекати начальницького гнів, або самі спалахують і намагаються відповісти в дусі «не смійте на мене кричати!».

Обидві позиції вкрай згубні і шкідливі для підлеглого. Тому що в першому випадку він залишається в стані Дерева, а відповідно до системи взаємовідносин першоелементів, Дерево живить Вогонь (у даному випадку - гнів начальника), а Метал (поведінка начальника) руйнує Дерево, тобто начальник обов'язково буде довбати підлеглого, поки не втомиться.

А в другому випадку підлеглий зайняв позицію Метал, створивши ситуацію жорсткого нерозв'язного конфлікту. А у взаєминах у позиції «метал-метал» перемагає той, у кого, образно кажучи, цей метал міцніше. Очевидно, що в даному випадку це - начальник, а підлеглий уподібнюється бійцеві, який намагається голими руками вразити танк. Найбільш ймовірний результат справи - звільнення підлеглого в самий найближчий час. Начальство, як відомо, завжди знайде до чого причепитися.

А тепер уявімо собі, що підлеглий перейшов у позицію Земля, зайнявши позицію непохитної твердості. Тобто, він вважає гнів начальника несправедливим, але не вступає з ним у конфлікт, а тримає свою образу і злість у собі. При цьому він вважає, що його внутрішній стан лишається непомітним, але насправді за його невербальною поведінкою, мімікою і жестам начальник прекрасно розуміє і відчуває його стан, - якщо не на свідомому, так на підсвідомому рівні вже точно. Якщо ми подивимося на схему, то побачимо, що це теж вкрай невдалий вибір поведінки - адже «Земля створює Метал». Якщо ви буде так реагувати на гнів начальства, то тим самим буде збільшувати його агресію і начальник не заспокоїться, поки вас не «дістане». Тобто, чим довше ви в стані Землі, тим злішим стає ваш начальник.

Яка ж позиція була б для вас ефективною в цій ситуації? Давайте подивимося на Вогонь. Підходить? Цілком, бо за схемою Вогонь руйнує Метал. На практиці перехід в позицію Вогню може мати різноманітні прояви. Наприклад, ви можете спалахнути і демонстративно образитися: «Та ви що! Ми тут безперервно працюємо, подивіться, скільки ми зробили! Ми цілу ніч не спали, щоб встигнути! На перерву не пішли, вирішили тут перекусити, на п'ять хвилин відірватися від роботи!». Зазвичай в таких випадках начальнику стає незручно від того, що він даремно накричав на таких працьовитих підлеглих (начальники ж теж люди, і жодні психокомплекси їм не чужі). Його гнів тут же гасне. Він бурмоче щось на кшталт «Ну, добре, добре, працюйте» і йде. Важливий нюанс - у вашій поведінці ні в якому випадку не повинно бути агресії або невдоволення начальником. Інакше ви перейдете в позицію Металу - зі всіма вищеописаними нехорошими наслідками.

А що у нас відносно позиції Вода? Вода взагалі не взаємодіє з Металом, і відхід в позицію Води - це відхід від конфлікту взагалі і створення нового контексту взаємин. Метал ніяк не взаємодіє з Водою. А значить, ви стаєте невразливими для начальницького гніву. А в житті це виглядає так: ви дивитеся на начальника, що кричить і розумієте, що кричить він на вас зовсім не тому, що вас не любить або він тиран, якому подобається бачити в своїх підлеглих рабів. Ви не думаєте про те, справедливий його гнів чи ні. Ви розумієте, що якщо людина кричить і виявляє агресію, то це означає тільки одне: на душі у нього дуже погано. Може, його вилаяло вище начальство, може, негаразди в сім'ї. І ви переймаєтеся співчуттям і жалем до цієї людини і думаєте, як би ви могли йому допомогти, поліпшити його настрій. І випромінює це співчуття всім своїм єством. І в цьому стані щирого бажання допомогти говорите що-небудь на зразок: «Іван Іванович, може вам чаю зробити?». І гнів начальника не просто випаровується - між вами складаються особливі близькі душевні відносини. Бо кожна людина найбільше хоче в цьому житті розуміння і любові.

Ясна річ, що ця схема ефективна не тільки у відносинах «підлеглий - начальник», а й у будь-яких інших. Якщо виступаючий на мітингу політик буде відповідати на злісні вигуки із натовпу з такою ж злістю (тобто, створиться ситуація «метал-метал»), то він втратить значну частину електорату. Ще один приклад з тієї ж області - позови політиків чи великих бізнес-компаній до журналістів. Очевидно, що користь від цього мізерна, великих грошей з редакції або журналіста не отримати. Зате пов'язаний із судовим процесом скандал широко висвітлюється, до нього прикута масову увагу аудиторії. І, як незаперечно свідчать наукові дослідження, навіть якщо суд прийме рішення на користь позивача, а ЗМІ опублікує спростування, то в програші буде все-таки ...позивач.

Бо масова аудиторія формує свою думку за принципом «диму без вогню не буває». Якщо політика або компанію в чомусь звинувачували - значить, щось там нечисто. І тому я краще проголосую за іншого політика або звернуся до послуг іншої фірми. Плюс до того в особі журналістів наживають собі серйозного ворога, який помститься при вдалій можливості (а така можливість обов'язково випаде). Але багато політиків і бізнесменів (або співробітники їхніх PR-служб), на жаль, ніяк не можуть зрозуміти цього елементарного принципу, вважаючи за краще з'ясовувати стосунки з журналістами у позиції «метал-метал», жертвуючи своєю репутацією, доходами та іншими ресурсами. Небагато розумних лідерів (на щастя, є в нашій країні і такі) займають позицію Вода - виходять за межі конфлікту, цікавляться потребами ЗМІ та встановлюють з ними взаємовигідні (або, якщо називати речі своїми іменами, - взаємозалежні) відносини. У цьому випадку, на відміну від перемоги в суді, вони по-справжньому виграють. Але, на жаль, неефективна схема відносин «метал-метал» у нас процвітає скрізь - від парламенту до «осередків суспільства».

Скільки сімейних конфліктів, скількох розлучень, скількох поламаних доль і трагедій можна було б уникнути, якби в своєму особистому житті люди користувалися напрацюваннями давніх китайців! Згадаймо, з чого починається сімейний конфлікт - з того, що одна людина висловлює невдоволення іншою. Візьмемо класичну ситуацію - дружина дорікає чоловікові: «Я стільки роблю, працюю не покладаючи рук, а ти цілими днями валяєшся на дивані і дивишся телевізор!». Чоловік не знаходить нічого кращого як прокричати у відповідь: «Я приношу в сім'ю гроші, я зашиваюсь на роботі, а ти на мене кричиш!». Позиція «метал-метал». Ескалація конфлікту. А якщо б у відповідь на закид дружини він перейшов в позицію Води і сказав щось на кшталт: «Я так ціную те, що ти робиш! Без твоєї допомоги я ніколи не зміг би досягти того, що маю! Я взагалі такий щасливий, що ти в мене є!». Конфлікти з приводу «валяння біля телевізора» припинилися б (причому надовго, якщо не назавжди), всі були б щасливі і радісні...

«Китайська грамота» психології

Втім, родина - це особиста справа кожного. Але ось колосальні успіхи Китаю і його впливовість на міжнародній арені багато в чому обумовлені саме цим, даоським підходом до своїх партнерів по переговорах. Ті, кому довелося хоч раз побувати на переговорах з китайцями, добре знають, що китайці, як і японці, на відміну від американців і європейців, ніколи не демонструють свою «крутизну». Навпаки, вони всіляко прагнуть підкреслити свою повагу до партнера, всіляко заохочуючи його до прояву «крутості». Чому вони так роблять? Китайці займають позицію Води, щоб проникнути у внутрішній світ партнера, зрозуміти його болі й потреби - і використовувати їх у своїх інтересах на переговорах.

А тепер саме час згадати про нещасних американських військовополонених, що за кілька днів перетворилися з затятих прихильників капіталізму в довічних адептів Мао Цзе Дуна.

Спираючись на систему першоелементів, легко пояснити успіх китайських пропагандистів. Зазвичай мужні військовополонені по відношенню до своїх ворогів займають позицію Метал: «вам мене не зламати». Вороги займають ту ж позицію: все одно ми тебе зламаємо! Результат плачевний для обох сторін. Так можна витрусити з людини (та й то не з кожної) разову інформацію - і не більше того.

Яскравий приклад неефективності стратегії «метал-метал» в роботі правоохоронних органів - це визнання провини, отриманої в результаті грубого психологічного або фізичного тиску: у залі суду звинувачені тут же відмовляються від своїх свідчення, заявляючи, що вони зробили це під тортурами. А вже завербований таким чином агент буде чекати будь-якого випадку, щоб зрадити і помститися. Словом, перефразовуючи мудрого Карнегі, «друзів і прихильників так не набувають».

І тому китайці зробили наступне. Вони не мучили і не катували полонених, не допитували їх з пристрастю. Вони просто пропонували їм ...писати. Вони проводили політзаняття, і кожен військовополонений повинен був написати запитання, - а потім дати прокомуністичну відповідь на нього. У таборах проводилися конкурси на кращий політичний нарис, переможцям яких видавалися додаткові фрукти або сигарети. А ще китайці допустили «витік інформації» - серед військовополонених поширили чутки, що китайська цензура пропускає лише ті листи військовополонених на батьківщину, де міститися похвали на адресу китайського комунізму. Природно, полонені, що прагнули послати звісточку своїм родичам, стали обачно вписувати дифірамби комунізму в свої листи. Вони, бідолахи, не знали, що в людині є здатність виправдовувати свої дії, особливо зафіксовані на папері. Західні психологи назвали цей феномен «принципом зобов'язання». Тобто людині властиво будувати свою поведінку згідно з тим, що вона декларує про себе. І ось практично непомітно для себе американські полонені перетворювалися на затятих марксистів.

Якщо подивитися на те, що відбувається в контексті концепції У-Сін, то стає очевидно, що китайські пропагандисти замість звичної для війни техніки тиску за принципом «метал - метал» зайняли позицію Води. І, крапля за краплею, промили мізки солдатам дядька Сема.